营销后市场大会对话工程机械后市场区域融合与机遇《新闻》

2018年10月23-25日，2018中国工程机械营销&后市场大会在杭州隆重启幕，来自中国工程机械行业的主流制造商、核心、关键技术服务商，相关领导、专家、媒体以及流通领域价值链各方的代表，相聚本届盛会。

以下为对话实录：

对话嘉宾：

广州工程机械行业协会会长、维修及再制造分会副会长 林素伟

贵州省工程机械行业商会会长、维修及再制造分会副会长 师予华

中国工程机械协会工程分会副秘书长、维修及再制造分会副会长 杨慧杰

杭州市工程机械设备配件商会会长、维修及再制造分会常务理事 张良

四川工程机械商会维修分会会长、维修及再制造分会会长 贾守毅

我们今天对话的主题叫“工程机械后市场区域融合与机遇”，基于上半年秘书处和领导专家到市场当中的走访，我们发现各地工程机械后市场发展比较有特色，但是区域也不均衡，比如有的地区配件做的比较好，有的地方机做的活跃一些，有的地方服务外包比较有特色，所以这种不均衡也为大家带来更多的融合机遇。基于这一点，今天请了五个区域里面都比较有代表性的嘉宾和专家跟我们一起分享一下。今天下午我们听到祁总讲到我们这个行业里面有一些数据，可能我们家底不是特别清晰，所以我们这一次第一个问题，就是希望大家定性地探讨一下区域市场的特点，相信在以后的工作中我们会更加把家底摸清楚。

林素伟：大家好，广州工程机械行业协会主要跟后市场息息相关的。协会2009年创办到现在十年了，目前行业整个体量有2000多家商户，这里面有维修再制造，还有生产型企业，也有进出口贸易，还有互联网电商等等。据2017年统计，整个广州市场包括出口大概近500亿的销售额，纯粹是贸易行为，跟我们的代理商和维修企业、整机企业都息息相关。

协会下一步也面临着一些问题。作为后市场，大家都知道这几年“互联网+”、拼体系，还有现在的信息越来越透明化，还有很多外资甚至是国外的企业也入驻到广州，还有祁会长讲的今年是整机企业生意比较火爆，配套企业基本上往那里靠了。如果这些配套企业都想来广州分后市场的这块蛋糕，大家都知道广州是一个面向全球的门户，特别是东南亚国家的，大部分是华人做工程机械零部件的。我前端时间去国外走了一下，基本上是华人为主的，语言也好沟通。目前来讲，广州还有点优势，那就是方便，他要一点东西，这个要几个，那个要十个，物流成本（运费）也不高。综合各种因素，我们也面临了很多挑战，下一步我们要准备转型升级。

这几位也是省市协会的会长，我们今天中午也跟师会长交流了一下，准备搞一个全国会长联盟，能不能在后市场这一块维护一些体系。因为现在省级和广州的有串货，我们搞一个会长联盟，因为我们有直接用户、修理厂和营销上。广州有地理优势，现在大家都知道国务院要加大力度建设粤港澳大湾区，也是一个大好时机。很多人跑到广州，也是因为这里配件多、产业链比较全，再加上今年8月份第四届换届了，搞了一个，我们要打造自己的特色，专业是后市场配件展，准备明年8月份再举办第二届。大家可以到展会上，到你的老朋友那里坐坐，广州有这一点优势。第二，广州这里有两千多家商家，比较杂，比较乱，来广州的客人就感觉几千家体量是很大，但是体现不了品牌或者体现不了产品的优点在哪里，下一步广州市政府特别是黄浦经济开发区也很重视这个产业，“一带一路”粤港澳大湾区可能会给一个土地政策，我们协会跟他谈了具体要求，就想打造一个门户，中国几十年的工程机械发展由进口变成出口大国，这个地方可以亮相的东西就是整机、零部件、配套企业、贸易、互联网平台等入驻进去以后，我在这里也呼吁大家：告诉你们身边的朋友，能不能在广州打造一个集展贸、产学研、信息，类似于一个工程机械大楼，展示我们的工程制造。原来传统模式的市场体现不了广州的地位，下一步我希望通过我们的展会，通过我们的市场，希望全国这些有品牌的入驻我们这里，打造工程机械的“万达广场”，谢谢大家！

杨君玉：广州整个配件贸易确实在全球都很有特色，是最大的单一市场。我相信他们未来有着很好的规划，下一步我们还会别的问题可以沟通。下面有请师会长讲一下贵州的情况。

师予华：大家下午好！我是来自贵州省工程机械行业商会的师予华。贵州在90年代是一个工程机械制造大省，有张扬重工（音译），也就是早期的贵矿，包括我们有贵州轮胎、贵钢、贵材等跟多军工企业。随着产业链的全球重新分工，90年代以后，贵州失去了它的优势，但依然有一些核心企业没有动摇它们的中国领先地位，包括我们去采访一些企业，他们已经进入了全球采购的供应商，那就代表了全球的水平。

从2006年开始，贵州不断加大投入，特别是2010年以后，它已经成为全国第四大消费市场。由于贵州经济发展地区的不平衡，可以说它是集全中国所有设备的总汇，所有好的、大的、品牌的，它都有。这几年，贵州随着公路建省的逐渐完善，已经向新的以轨道交通为主体的发展。因为现在贵州高铁建设不到一个亿，比平原地区还要便宜，所以贵州这几年很多新的设备，来自全中国、全球的先进设备都在贵州使用，这是工程机械新发展的趋势，因为我们这边大部分是以挖机为首的业务比较多。

协会今年主要做两件事：一是办好一份报纸。我们重在宣传《贵州建设》，所以需要了解贵州的，可以关注一下这份报纸；二是讲好一堂课。就是提高行业从业人员的素质。我们这个学会有400多位会员，成立于2006年，是4a级商会。

关于后市场融合的问题，这是一个比较大的课题。只有时代发展到了一定阶段，我今天早上一直在听代理商、协会的演讲，我一直在想后市场的命题特别是以代理商为主的命题，我认为是一个假命题。因为现在的组织是需要共生共融的组织，包括陈胜华（音译）研究了六年的新成果就是共生型组织，在组织内部还是组织外部都要建设共生型的组织，这是未来组织的要求。后市场的组织体系和代理商的组织体系不一样，要求它的及时性和准确性，要求它的组织更加小、更加优，而不是现在的大。代理商委员会做的事，我今天听周迟军（音译）讲主要是下工夫，我认为下功夫是白搭。为什么讲这个问题？卖一台设备挣几十万，卖一个配件几元，每天从早做到晚，漏油了还要找你。只有找到共生型的组织，后市场才能共生共融。所以建立协会联盟比较好，这是一个共生的组织。要建立这个组织，光有理念不行，我也希望在秘书长、协会的领导下，向一种新型的组织转变，明年我们有更多的人参与在这样一个后市场的平台，真正做到后市场跟前端的主机市场共融的发展。

杨君玉：谢谢师会长。贵州的市场一直是很有特色的市场，即使在前几年调整的时候，全国一片惨烈的时候，那边的市场还是不错的，所以我觉得大家有机会的话可以到贵州看一看。下面有请杨慧杰会长讲一下，他对后市场这块跑的比较多，了解也比较多，你给我们讲一下，不限于湖南、湖北、徐州。

杨慧杰：非常感谢组委会给我这次机会。首先，我觉得今天这个论坛是我参加这几次会以来最好的会议，为什么说是最好的？因为我们换了一个话题，换了一种思路，我们以前一直在探讨怎么修车、怎么挣客户的钱，怎么把自己的企业做大，今天台上这些嘉宾都是区域性的，有做商会的，包括我本人身份也变了，写的是我在学会的一些工作。

这是非常好的机会，借这个机会，我想讲另外一件事情，就是说我们以前一直在探讨的是挖机维修等大型的维修，围绕挖机在做一些工作。

昨天晚上我跟会长沟通的时候，我就问现在的会员单位里面有没有，有没有道路设备的，可能真没有。起重维修企业有多少？也可能不多。

因为我是中国工程机械学会的，我想讲一下起重机的后市场，希望我们不一定老是盯着存量最多的设备做文章，实际上我们还有更多的市场、更多的方向来做，实际起重机也是很大的市场。中国的起重机保有量已经超过了25万台，当然跟150万台比差距还是比较大，但是它的储量也够了，而且单台价值也是比较高的。

第一个问题，我讲一个产品，就是起重机里面我最熟悉的履带式起重机的数据。第一，中国现在市场上存有数量在1万3-1万4千台之间，我们前两年一直在说1万2，实际上今天也可以说1万2，因为统计有时间限制，我们讲的是十年的。大概讲是1万3到1万4，这是我们有数据的。一万多台设备，它的总价值大概在400亿人民币，这是第一个数据。设备虽然不多，但是它的值还是够大的，相对有四百多个亿。产品也有它的特殊性，中国现在从50吨的履带式起重机比较多，小于50吨基本上没有，总共一共有25-30个型号，相对挖机来说，产品专业性也比较强。就20多个型号，不管是谁家造的车，它的型号一定是一样的，可能挖机有差别，但它们没有差别，这是型号。大概有70%左右的产品是2010年后出来的，也就是说大部分产品是2010年到2018年之间，实际上大部分产品是6-7年生产的，而且所有的产品基本上是一手的。为什么产品没有到二手去？因为它的价值高，原来销售政策决定了买这些设备的人，到目前来说他基本上还是在还贷款的状态，所以它的产品还没有到二手机流通，基本上还是一手的，当然内部之间的买卖也有。再从维修的角度来讲，专业履带式起重机的维修企业不足三家。这里大家就有疑问了，比如说的代理商、徐工的分公司难道不算专业的维修企业吗？我为什么要说这个情况？因为他们的代理商还在维修汽车式起重机，不是专业维修履带式起重机，你看一个企业看，他维修履带式的就一两个人，所以可以定义这个企业是专业维修汽车式起重机。最后一个是市场上真正能维修履带式的人或者说小企业，再加上专业修电脑的人，修发动机的不属于这些人，因为他什么发动机都修，加起来不超过一百个人加企业，所以这里面的市场前景很大。从供应链来讲，这个产品出来以后，给履带起重机供应零部件的不超过70家，大概有50多个种类。所以你的真正的配件渠道实际也很简单，就是那几家，比如说供应液压的零部件，国内就是立元（音译），再说其他的有吗？没有，像履带板，履带板应用范围很广，但是真正给履带式起重机供履带板的也就那几家，所以说它的供应链也是比较稳定的。市场上大家说串货、假货，基本上在这个行业里面很少，因为没有人生产，就不存在假的，这是我想讲的，就是履带式起重机现在在全国的维修服务市场的情况。当然，和履带式起重机匹配的有，大部分的汽车起重机还是和履带式起重机相匹配的情况，躯体履带式的起重机可以根据情况进行核算。

杨君玉：谢谢杨慧杰。他讲的非常好，我们以往在会员里面有相当大一部分人是修挖掘机出身的，后来又转行修等。其实我一直思考一个问题，大家都会问明年市场到底怎么样，我觉得至少这个屋子的这些人不应该问这个问题，这个不是焦虑，为什么？我们面对的是存量市场，它增长10%也好，15%也好，20%也好，100%也好，它的保有量一直在增加，我们的作业对象始终在增加，所以这个信心我们是要有的，我们要明确我们的服务对象是谁，所以这是我自己的一点感想。增量市场始终都有，大家都要增加自己的认识。下面有请张会长分享一下。

张良：首先代表东道主欢迎各位在丹桂票箱的季节来到杭州参加工程机械分会。我首先分四块介绍一下。

第一项，我介绍一下商会。商会成立一年多，在民政局登记的时候是2017年1月27日，成立会员大会是去年12月28日（第一次）。成立以来，截止目前会员单位大概有115家。目前商会也在扩大会员单位，上个月组织商会当中的会长和理事，在浙江省范围内摸底，摸底什么？摸底浙江省范围以内有多少家维修企业、有多少家做零部件和大型厂、整机经销商，我们也在摸底和统计这块的数据。统计的目的：我们在考虑商会既然成立了，成立商会以后，我们在考虑能给会员单位做点什么、会员单位需求什么。本月17日，包括我们这次在湖州开会长会议的时候，我们在会议上也提了，一方面我们今年的会员大会在12月7日召开第一届二次会员大会，我在此也邀请大家能够参加第二次会员大会。我们在会议上也提出了商会后续发展问题，包括商会前期在刚刚成立的时候，我们的商会想法：在我们成立之前，杭州之前没有一家商协会，其他省份已经成立了商协会，我们为什么不能成立？所以我们2016年积极努力在西湖区当地政府成立下成立了商会。

第二项，介绍一下二手机市场。杭州目前比较集中的二手机市场地区是西湖区，西湖区是浙江省范围内二手机比较集中的地区，因为做二手机工程基本上在西湖区转塘。由于2016年的时候，杭州市城市规划要建2022年亚运会，在西湖区这个比较敏感的地区，也是很多大佬比较关注的地区，然后就进行了城市改造，拆迁拆得比较多，所以导致二手机市场目前也从西湖区转塘转移到富阳比较偏远的地区，因为杭州西湖区也是属于主城区，没有办法给你容纳二手机专业市场。

第三项，介绍一下零部件市场。杭州做零部件市场的商家（杭州本地）有两百多家零部件经销商，每年营业额基本上在8亿人民币左右，我们之前也是有预估过。基本上目前分散在三个地区，一个是最早的上城区复兴路做工程机械零配件，我们最早也在那边，后来转塘有一个石材市场，经过我们的改造，一部分转移到那边的市场，另外一块是现在的转塘那边已经拆迁，现在的主要市场主要集中在萧山一桥，是我们目前比较集中的地区。另外一个几个地区也有几家，规模不是很大。目前杭州的市场主要集中在萧山一桥。我们当时的想法，是想把杭州所有的零部件行业聚集在一起，我们当初的想法是想成立专业性的工程机械零配件产业园，当初我们在成立商会的时候也走了很多弯路，找了很多地方，包括跟当地政府协商看能否拿土地，但还是有一定的难度，因为拆迁时间的问题，没有更多的时间给予我们来跟政府谈土地的问题。目前杭州的零配件辐射面还是比较广的，华东地区都在辐射，包括上海地区、江苏地区、安徽地区、江西地区，杭州的市场基本上辐射华东地区，上海的市场也比较零散，没有杭州这样的集中性。所以我们当初成立商会的梦想，也想成立一个华东地区工程机械集散地的梦想，但是这个梦想还需要努力，但目前还没有实现。

第四项，介绍一下维修市场。浙江的维修市场也是比较松散，每个地区都有。当初我们成立商会的时候也有一个想法，就是想把维修是否能够在商会当中分一块变成维修分会。前一段时间我在维修圈子里面建了一个群，我把浙江省（不单单是杭州）做维修服务的工程师们拉到一个群里面，当初的想法是什么？假如说我们后续维修及再制造分会领导协会，后续能不能给予我们做服务这些人员技术上的支持，包括这一次发证书，包括上次给培训证书。我的想法是把大家聚集起来，协会对商会来说，为我们这些省内的维修人员提供帮助，给予他们支持，我们也要了解他们的需求，他们要什么。所以我们把大家聚集起来，有机会的情况下，北京工程机械维修及再制造分会能够给我们提供好的平台，让大家能有更多的时间来学习和培训，来给他们增加更多的知识，服务于更好的市场。

杨君玉：必须检讨一下，我们省的秘书处工作确实不到位，我们发现大家都有数据，我们没有把散落在他们手里的数据统计起来，我们希望2019年把这个工作建立机制，家底就大体知道了。下面有请贾会长介绍一下四川的情况。

贾守毅：我来自四川成都，我是做维修的。我是中国工程机械商会维修分会的会长，我一直从事技术工作，我从接触工程机械开始一直在做（音译）设备的维修和再制造。我的再制造规模比较小，我个人的规模就不说了。刚才几位商会同志已经介绍了他们的市场零配件，而我侧重维修。刚才张良先生说维修人员需要什么东西，其实我们基于出发点，成立了维修分会、维修协会。我们是今年8月份成立的，维修其实是最低层而且是最辛苦的，而且是最脏的，很多人不愿意干，特别是现在市场混乱。其实现在的市场混乱是什么？大家都在争终端客户，就形成了价格战。我再提醒一个很重要的一点，比如我们是做维修的，我们去买配件的话，比如说我们跟供货商买配件，我们比客户买的价格还要高，客户买的话价格还要便宜一些，这是市场很可怕的一个现象。比如说很多客户买一个配件，可能他比我们要少几个点，所以说其实这对大家来说都没有好处。

其实维修人员需要什么？我一直在考虑这个问题，其实维修人员在整个市场上，他们的技术也好，特别是现在很多针对一线的维修人员，他们技术上有很多的不规范。通过这次我成立维修分会，第一次给他们做了卡特彼勒的专业技术培训。这帮人的精力是有限的，其实每一个人想掌握或者说想集成所有的技术，所有的设备他都能修是做不到的，那是很难的，那么我们就把复杂的东西、复杂的问题简单化，专业的人做专业的事，通过整合、合作的模式，这样整个市场才有合理。比如说你做维修的，维修人员和客户的沟通，我们现在是什么情况？维修遇到的问题是客户说什么话，我要用什么配件，听客户的。我就跟维修人员讲你千万不要被客户的思维所误导，你是做维修的，客户必须要听你的，不是你听客户的，如果客户自己能做，他自己去修了。因为我2002年开始从事维修服务（工程机械方面），基本上都有接触一线客户，当然现在接触比较少一些，以前基本上在一线，所以对客户很了解。还有一点是维修人员的技术规范也存在一定的问题，我们成立协会的目的也是对维修人员的行为或者技术的规范，服务好我们的终端客户。

杨君玉：谢谢贾会长，简单、实在。但是有一点不太对，维修人员不是在最底层，我们是在产业链很重要的前端。因为他的设备用得好不好，有的时候设备好不好并不是技术人员说了算，只是技术人员说这个东西不好修，所以给他造成一种不好的印象。所以我们要善待技术人员，他对你的会造成一定的影响。

蒋总说做二手机的时候要练就火眼金睛，但是我在想即便你再懂，老板的精力也是有限的。很多人都听过一句话，每个企业的短板是老板的精力和时间，当然你每天就24小时，不能天天24小时工作，你怎么让你的人达到最高的工作效率，这是我们做的研究和探索，就是怎么让后市场的沟通和交流更加便捷。现在的信息沟通效率提高了，但是我认为咱们这种传统行业的整体渗透还是很有限的，渗透率很低。

所以我想让大家结合自己的理解，谈一谈后市场领域怎么更多减少信息不对称，提高运营效率，能不能在配件、二手机、维修企业，包括我们在推资质认证，我们有没有一种通用标准，让大家一看就知道我心中有数，我在跟什么样的人打交道，我大概以什么样的信息、价格或者精力来做这样的工作，可能会在标准或者是别的方面。

林素伟：刚才讲到协会。据我初步统计，广州大部分制造企业注册的品牌商标大概达到万把个了，也在申请一些往这方面靠的东西，但毕竟不是制造企业。现在广州这边的品牌也冒出来不少，像大家最关注的小风、卡特彼列等等，真正发动机这块的零售品牌，国产成规模的零件是没有的，我希望下一步有哪些企业或者是广州这个品牌形象要树立起来。十年前到广州买货，说这个是假的，通过这几年的进化，特别是原厂的进化，大家就往品牌方向思考了。另外一点是互联网，广州具备了掌握互联网平台的能力，它也在不断收集用户的想法、需求，现在基本上两台车（每个省），这几家在我老家龙泉有流动车进行收集。我们现在讲怎么样做品牌，但是下面修理工需要的是性价比比较好的，当然很多客户的选择性也不一样，很多说我要选择卡特原厂的，很多人要副厂的，很多人说我这个机子过两天要卖掉了，简单弄一下就好了。但这样子的话，对机主来讲都有不一样的要求。下一步，广州还要借势借力，我们举办这次会议，大概有13.7万的关注群体，像做零部件出身的，我也在这个行业20年了，我认为再怎么样，肯定要把品牌、质量、服务做好，另外一块是修理厂和修理工，也要跟我们靠拢，不然的话我贴钱卖给你，你又说假的等等。这方面，协会特别是维修及再制造分会或者是接下来的兄弟省市联盟成立了，我想把所有卖配件的商家，不诚信或者有不良行为的，要向全国所有的维修企业公布。不然的话，这个行业到时候鱼龙混杂。

杨君玉：广州也有对商户进行分级的打算，这件事应该继续做，比如有金牌商户，包括在区域内对他进行评估，下一步对外的时候可以考虑，这是我个人的建议。

师会长提到中午和林会长有一个交流，就是全国有一些商会组织。您能否从这个角度分析一下，我们以后能不能在内部建立类似的共识平台或者统一标准，我们把它做成行业标准来执行，来分享一下您的思考。

师予华：实际上我2013年开始关注互联网平台，我就一直在思考为什么工程机械很难做互联网平台。我觉得要解决客户的问题，首先要解决准确性、及时性和可靠性的问题。会长讲要让客户少上当，这里面最早就是要从制造商开始，无论是主机厂还是零部件厂，要从这个源头抓起，就是说我们没有一个绿色的认证。

第二，没有很好的识别系统。我看有一些企业没有很好的绿色标签，或者说他不愿意花像茅台酒打假一样的电子标签，实际上现在电子标签技术很成熟，也很便宜，一元都有很好的电子标签。我在大学里面学地下采矿，就从事了这样的行业，做零部件已经做了很长时间，从2010年开始。刚才很多会长都想学习我搞专业化市场，我顺便提醒大家，最好先来问问我，我已经干了七年的专业化市场，这里面的水不是搞配件的人能搞的。不是说你弄个协会，你怎么把大家团结在一起做。

零部件也好，维修也好，我觉得是一个时代发展的结果。我们这帮人，只能首先管理好自己，在自己从事这个职业的时候管理好自己。

我最近听一个老板讲了一堂课，讲了拼多多。他讲了拼多多的业绩，他说中国只有10%的人崇尚品牌。讲的第一点，品牌是假的。什么是假的？他定义所有的品牌都是高价的品牌，但是80%-90%的人不追求品牌，他追求性价比。我听了这一点，觉得中国很悲哀，德国有这么多品牌，日本有这么多品牌，我们却做不下去。要让客户少上当，我认为必须要让他先上当。因为客户的追求，首先要追求低价格，比如说有些卖二手机的，要从整个产业链保证。假如说二手机平台有大数据，有金融的介入，要有专业的二手机评估公司，我也很感兴趣在做的二手机评估，也就是说要有全产业链，还要有相关的机构来做这样的系统工程。所有的零部件厂家如果都不做绿色认证，这就牵涉到中国的发证机关和评价体系。国外的发证机关的产品合格证不是由技术监督局或者是协会发出的，是由第三方面发出的，我看手机上搞了一段时间，政府也不允许它搞，所以要第三方终身评价体系。还有是对制造业的门槛管理体系的完善，假货都是生产出来了，真正要源头来做的话，肯定不是咱们简单讲一下的。

第二要培育一帮经常上当的客户，他上完当以后，识别能力就提高了，大家才有可能少上当。

另外我希望建立一个共享的诚信评价体系。当然做这个东西牵涉到各个方面，要解决的问题非常多，我希望大家共同呼吁，多管齐下，通过十年八年，中国也有不少的品牌，是性价比非常好的，有口碑的企业不断涌现，有很多敢于牺牲、不会卖假货或者是廉价货的经销商，才会有根本的改变。谢谢大家！

杨君玉：谢谢！请杨慧杰来跟我们讲一下，因为你也做了这方面的探索，你认为在后市场，我们建立自己的产品认定体系可不可能，我们会不会得到保险公司、用户的认可，也就是说我们建立的标准行不性？

杨慧杰：我回答会长的问题，我可以回答一定可行，因为我们在其他的工会也做了这样的标准，包括我刚刚挖墙了一个人。原来履带式起重机没有保险，为什么存在这个情况？因为保险条款产生在设备之前。我们今年联系了五大保险公司，包括中国仁保、太平两个单位副部级单位，我们就制订了新的履带式起重机从投保到定损、定价、理赔的全产全过程的标准。制定这个标准之前，大家觉得行不通，但结果是这个标准已完成，我们已经得到了客户、保险公司的认可。所以这是回答会长的第一个问题，就是说我们只要去做，一定可以。

回到讨论的第二个问题，怎样用标准的制定，来使我们不上当、不买到假货。第一，从布局角度讲，要完善产业链布局，从技术、配套到制造都要参与。这个时候，你才能够判定，才有据可循。第二，强化专业技能水平。比如说我要细分电控系统、er系统、结构件的疲劳检测手段，这是布局。当企业从这方面布局以后，我们就有据可循了。第二步是执行，两练内功，突出优势。如果我在发动机方面是专家，我一定要把对发动机的判定作为最优的，当然我还有除了发动机以外的液压系统没有判定，怎么办？我要集合资源，补齐短板，比如说余会长是专家，我们可以把这个请求发给他，他一看这是液压基件，他就能做这个事。当然完成这两个以后，我们就要形成标准，这个标准不一定是行业的标准，也可以是内部的企业标准，然后把我们对一台车的判定细化分类，最后得出来的结论一定是真实可靠的。因为我们原来没有标准，所以只能听中间商的性能免检、原厂配置等说法，因为你自己没有标准。所以只要我们做到了这三点，那么我们对设备的评定有据可循，就不会对配件、整机上当受骗。

杨君玉：说得非常好。张会长，杭州确实是一个善于创新的地方，所以诞生了阿里巴巴，所以现在整个氛围也很浓厚。您看您这边有没有一些好的技术手段，用技术手段来解决我刚才说的沟通更便利的问题。

张良：目前国内工程机械零配件市场确实是鱼目混珠。目前关键的问题在哪里？还是在于我们的基层的修理厂，这一点是非常关键的。我自己目前还是有修理厂，一直从事维修这一块。关键的是什么问题？就是修理厂的取舍问题。我可能说到维修人员的心声了。因为往往用户追求的是品质，价格问题的话，他也会在乎，但是他关键在乎的是配件的品质问题。往往我们维修厂的老板们采购零部件要追求利润最大化，这是一个关键问题。我们作为维修厂服务商，有没有把真正的优质零件用到客户机器上去？这是值得大家去考虑的。因为我曾经也遇到过老板买零件，说要买好的零件，买纯正的零件，但是买回去一看是高仿假冒的，但是老板不清楚，他是无辜的，而且他买的价格还是原厂的价格。这里面是谁提供的零配件？修理厂甚至零部件的经销商，就是说我们给用户提供的零配件，没有真正做到提供给他的是优质的零配件。这就是修理厂利润的取舍问题，你能否把这块利润舍了。舍，得，你今天给了用户用了好的优质的零配件，得到了什么？得到了用户的好口碑，得到了企业的持续发展，关键还有一点是机器的故障率问题，你的机器维修出来以后，可能跟其他人的维修截然不同。专业上，你使用了优质的零配件，你使用优质的零配件可以使用一万小时，而别人维修的零部件只能使用三千小时。这就是零部件老板的取舍问题，这是非常关键的。

杨君玉：贾会长算是修理厂的代表了，您对张会长的想法有什么可以补充，或者有什么感想？

贾守毅：张会长刚才讲的也是比较普遍的现象。所以说我们要规范维修人员的素质和技术。其实现在是信息化时代，现在零配件的价格都是透明的。从现在维修工的收费标准来讲，现在一个维修工的收费还不如一个民工的收费，所以有的人为了争取更大的利益，就会作假。所以我们怎么样把每个人得到的报酬要相对透明一点？像一个人去买材料，给了200，那你请一个民工，200元也不好请，这是一个很现实的问题。所以我们成立维修分会，就是把维修人员集中在一起。现在维修人员很散乱，你收一千，他收八百，你收八百，他收六百，就形成了一种恶性的价格竞争，所以大家要把市场规范起来，所以四川的维修分会准备把收费收费标准出来。而且现在的技术有高低，一个能处理简单问题，一个能处理复杂问题，这要分等级，所以我们行业有一个维修技术人员的等级。今后我们这个平台可能要在成都周边做技术等级的评测，你请什么样水平的技术工人或者技师或者是工程师，那么你就是什么样的标准，那就请客户自己选择。我的宗旨是只要你从事维修，甚至可以做到什么？就是你不懂维修都可以接单。两年左右的时间，我们可能会出这块的内容。当然老板不一定懂得维修，但是你有钱，你喜欢做这个行业，你可以往这方面砸钱，然后我们有团队来为你做。

杨君玉：谢谢！刚才大家就共生的话题做了探讨。第三轮问题，针对我对每个人的理解，分别跟大家沟通一些事情。

首先，我想问一下林会长。广州确实是起步比较早，很早之前就因为靠近香港，或者欧洲些关系，就很早有一批人就成立了国家比较成熟的市场，对现在做贸易的人来说有一定的冲击。而且现在的物美价廉的概念，价廉的词已经不成立了，只有更便宜，没有最便宜，所以做贸易的很多人也在做转型。我想问一下林会长，您代表广州两千多个公司，我们下一步发展的危机在哪里？如果我们要转型升级，我们该怎么做？你可以代表一个群体谈一下感想。

林素伟：这是一个共性的问题，我认为这个问题不但是协会面临的问题，也是我们自己做贸易商的人也在考虑的问题。还能不能做多长时间？我们这批创业的人接近50岁，基本上是90年代末过去的人。当时最早是买方市场，现在是卖方市场，市场完全改变了。以前你只要开发出来，向全国批发。

这个问题，我们很早考虑到了，有两大问题：一大问题，提升品牌。品牌要有品质的保证，才能叫品牌，不然你注册商标，换一个盒子，这是不行的。下一步，我认为中国的光电制造还是非常发达的，实际上中国装备制造特别是零部件这块还没有渗透到工程机械领域的制造，因为品种多、机子型号多，真正卖出去的量不大，不像汽车配件这么庞大的市场。现在的量就这么大，发动机每年维修也这么多，我们每年的检验主要是次年使用寿命。下一步，在提升价格透明化的同时提升品质，以前的话可能是像汽车零部件这么先进的企业一样找一个马达厂、发电机厂，只要把东西做出来就可以了，下一步要往高质量定制一些产品。我看国务院对央企、国企和军企占民企当中的比例有要求，要提升20%左右。所以我希望广州有品牌、有性价比的设备公司，这样大家就会有一种学习的榜样。我现在做零件还能挣到一些小钱，有些是夫妻店，一年能挣50万、100万，现在我们这个行业80后、90后也在增长，可能他们以后会选择生产的企业过来找我们代理，这样也可以的，可以逐步把它优化掉，把产品等级分类分清楚。

最起码余总的液压件是自主品牌的，很多人打“韩国产”，韩国工厂在哪里？都没有写。所以我认为以后要避免这种情况，让大家意识到这种情况。

杨君玉：谢谢林会长。师会长，好像每个人到了杭州以后，都觉得每个人都是马云，每个人都应该会电子商务一样。贵州这两年最火的是大数据，大数据是贵州地域的名片，你有没有思考这件事。就这个事情，我们两个人通过两次电话。今天早上他们也讲了一个词，叫非结构性数据。我们一开始觉得做修理的人哪有什么数据，只有一个表格，只有一个派送单，然后给我扫码，你说了一句话，记了一个本，这就叫数据，我们今天录的就叫数据，画的草图就是数据。实际上数据是下一步所有人都应该关注和累计、收集的。我想文艺一下师会长，未来如果以数据驱动发展的话，我们后市场的突破点在哪里？是管修理工这个人，还是管产品，还是管修理案例？

师予华：现在雄安新区主任来了贵州以后，大力推广大数据。实际上贵州这几年的大数据发展也是突飞猛进，前几年主要是在弄概念，还包括bat这几家大的公司，实际上把公司做了大数据存放的地方，但是研发的话，全国各地都在争这样的市场。现在贵州定义为大数据试点领域。我前几年也想跟祁会长讲一下工程机械大数据对工程机械非常有意义，我也想每年是否可以通过贵州市政府，呼吁工程机械无论是制造还是后市场，都去拥抱大数据。

要真正解决维修上的困境，我认为真要有大数据。也就是对事故故障率的统计、分析和使用，这是在目前现有的小松公司等一批公司当中，它们肯定是在做。以前我想做什么？我也想收集整个设备全生命周期的管理，但是这里有一个问题，就是进口设备都不对外开放这个口子，数据采集就不太可能了。但是今年5月份我去了一趟深圳，有一个专门做电子标签的号称排全球第一的制造商讲，他说你的数据获取不能用以前的模式，以前的模式人家不开放，那就很难。

我想的一点是工程机械为什么很难做电商平台？我认为还是识别系统的大数据没有突破，现有的一帮维修企业还没有这样的思维。因为我们都是80年代以后毕业的，国有企业可能比较重视表格的管理和分析，但是走向民营以后，这套体系是要考虑成本的，其次是人员稳定性各方面，没有这样的人员做统计。包括我90年代开始出来搞维修的时候，我们来之前首先要采集他原来使用设备存在的问题和这台设备现阶段有什么问题的数据，要进行分析，我们才能够重新做计划，那时候是自己要求自己的。一次大修计划，必须做到准确率95%的标准。现在维修企业基本上是换件工。引进大数据和人工智能之后，这个平台是可以做到很大的，包括各种维修故障的统计，接线智能机器人，就能够解决日常的事故。再加上制造业对零部件、整机设计的反馈，我当时想搞的就是要对各种工况施工、设备，包括故障的统计，当时我就想把数据卖给制造商，让他重新思考怎么做再制造，怎么改善零部件的结构，包括从生命周期产品的不同层次需求。但是现在工厂都是为了减少麻烦，一般只有一个标准。实际上现在后市场的需求是多样性的，有些人也不希望质量太好，因为他就干两个月、三个月。

所以我认为后市场的大数据还没有开始，去年长沙一个人做二手车金融，我就问他是否要进入资本市场，就是工程机械二手机市场。但是很多情况下，你靠别人是靠不住的，所以说你只能是自己对自己负责。如果你采购走眼了，或者他心术不正了，最后买的设备就会被老板说你买的东西不行。所以真正在后市场的大数据，大家应该从产品的使用关注到产品的设计，我认为后市场的大数据大有前途，但是大家都没有认真做这件事情。

杨君玉：谢谢师会长，我们也在做这方面的探索。慧杰，如果我们认为未来信息化程度很高，无论从用户还是从修理厂来讲，都可以买到相对比较合理、合适的配件，这种情况应该很快能够实现，这就考验你和客户之间的核心纽带就是你的服务怎么样，你给人家解决问题的能力、你的判断和你的认知怎么样，这有助于你下一度深度绑定客户。因为你在履带起重机领域做的比较深，给大家分析一下你的想法。

杨慧杰：我再讲一下第三个问题。实际上第三个问题要讲的，如果不讲第三个问题，前面两个问题就没办法落地。我认为我们要把市场做好，不外乎几个方面：

第一，换位思考，挖掘客户真实需求，解决客户真正痛点。可能这句话听起来很简单，但是我们做维修企业，有多少人这样做了？我认为是很少的。实际上我很不客气地讲一下为什么我说起重机这个行业做得好，我的客户认知度高，是因为我就去管过很多起重机企业，就是我现在的客户，我到他们企业做副总，我管过这些企业，所以我真正挖到了他们的真实需求，而且我解决的任何一个问题也是在帮他们解决问题，比如我刚刚说的保险，这就是这个行业大家都头痛的问题。买保险，没人买，每个地方买的保费又不一样，一出问题不赔，赔的时候赔的钱又不够修，修的不够钱修。这是我们找到的痛点，我们能够解决它。所以任何一个做维修的企业或者做后市场的市场，第一个就要换位思考，挖掘客户真正需求，解决他的真正痛点。

当第一个做好了以后，就要做第二步，就是分析市场，找准竞争优势。每一个客户的需求都不一样，所以你对每一个客户的服务都应该差异化。当我找到一个客户以后，我找到我的竞争优势和核心，我一直说“人、事、价”。人，这个客户关注的是我们两个人之间的关系。事，还是说这个客户关注你就是处理这件事情最核心的人，而且是最专业的。第三个就是价格，有人就是图便宜，如果他图便宜，他关注价格，你跟他谈感情，谈你是这个方面最优势的就应该这么做，那是无用工。

第三，扩充资源，增加客户粘性。我们是修发动机的，我一定要知道跟发动机相关的散热器、风扇等怎么处理。当我把这些资源找到了以后，客户在修发动机的时候，你可以给他提供很多的其他的咨询或者是帮助，他一定会跟你增加粘性。当你资源增加得越多，客户跟你的粘性越牢，为什么？他只要找到你，可能不是你的服务范畴，但他能了解他所需要的。这一块，我认为分会应该也要做。我刚开始秘书长有没有做高空就业车的会员，他说有，其实也一定没有这些人，只是少。但是我再问一下维修及再制造分会里面有多少个会员就是我们的终端用户？起重机的客户，有谁在？挖掘机的大客户，谁在？泵车机的大客户，谁在？什么意思？我们这里面缺少了资源，我们应该用平台来扩充我们这里的资源。当然，我们今天来参会的不一定非是我们的维修企业、配件企业代理商，下面大部分坐的人应该是我们的客户，这样我们的会员单位来担心没有业务吗？

第四，诚信为本，打造自我不老品牌。百年老店，一定是非常诚信的。不诚信的企业，瞬间就会崩塌。这时候，企业包括我们自己就一定内能做得很好。

杨君玉：谢谢慧杰的分享。张总是专家组的成员，我问你一个技术问题。今天祁总也讲到了我们的担忧，就是2020年1月国4肯定要来，在此之前很多新品包括这次很多推的国3新品也就卖一年，但是我们现在还有很多是用国外设备。我认为这是发动机的机会，请您分析一下发动机给我们带来的机会或者是发动升级。

张良：好的。刚才下午的时候，田老师也讲了关于发动机排放的话题。2020年，这也是一个坎儿。2020年以后，中国要实现国4排放标准，但是我们之前的发动机保有量，拿五十铃木来说，目前中国五十铃木发动机o2、o3两款发动机在中国的保有量可能在80万台。中国五十铃木公司销售可能有30几万台，剩下的全是外资品牌，包括日立、（音译），可能还有其他的品牌。但是排放这一块，后面怎么处理？下午的时候田老师也说了，就是说后市场的一部分可能需要改造。目前在国内也有一些企业在做后处理设备，通过后处理设备，目前可能只能做到pm2.5颗粒物排放的问题，其他还是做不到的。但真正达到国4排放标准，不单单是pm2.5，可能我们的氮氧化合物、一氧化氮的排放都要改进。上个月五十铃木当中几家比较优秀的服务站参加过技能大赛，我们当时培训了一下。日本那边很早就达到了国4排放标准。最早的时候o3也使用egr废气循环系统，再后面的时候是国3的时候是egr加上dpf，dpf的处理也只不过降低pm2.5颗粒物的问题，但如果要达到国4标准，还是远远不久的，还是需要加装后处理装置。也就是说达到国4排放标准的话，还要加一道尿素处理装置，才能达到中国的国4排放标准。但市场保有量这么多的话，后续改造的话，国内有没有企业能够做到真正达到了国4排放标准？还是有待于市场的开发。我在想，中国企业能够做到的，因为市场保有量上，单单五十铃木一个品牌，市场保有量就50万台，还包括其他国产的发动机等等，保有量的数量太庞大了。后市场包括维修单位有很大的机遇来参与改造，能够让一部分的发动机满足国4排放的标准。毕竟是最后一次的装配，国2的标准也是前几年刚刚搭上末班车，但还没有达到使用报废的期限，怎么办？肯定需要后市场维修单位进行改造，让这部分的发动机继续使用，当然前提是一定要达到中国的国4排放标准。所以后续我们的维修工厂，包括我们后续做一些企业改造，还是任重而道远。谢谢。

杨君玉：谢谢，我听到了生机，应该是大有可为。最后一个问题问一下贾会长。我们为什么推出修理工的培训技术？因为不好招人、不好留人，你觉得怎么招来人，怎么留住人，怎么让这些群体升级，怎么让他们看得起自己的艰苦地位，有什么好的建议？

贾守毅：其实这就是我一直在考虑的问题。说现实一点，其实这就是一个待遇问题。我们做维修技师，其实他们生活在很低层，工资水平按照他们的付出来说，是不匹配的。那么我就在考虑一个问题，专业的人做专业的事，其实我这个“专业的人做专业的事”跟你们理解的不太一样，就是一个人应该做专业的事情，在产业链里面通过某个系统来分配他的收入。目前中国面临的就是生存问题，专业的人做专业的事，把它做到极致的话，其实我们中国人是很聪明的，技术也没有问题。

我一直在想一个问题，就是把复杂的事情简单化，还有一个问题就是人才的浪费。我还有一个观点，不能依赖于人，人是最难管理的。做维修的，也同样要用工具来解决问题。所谓的工具，不光是各方面的工具，还有是作为维修来讲，维修人怎么使用工具。其实我们现在的技术是应用技术，其实做维修不需要多大的技术，关键是你怎么专注这件事情。如果你把你的精力用在某一方面，那么你在某一方面肯定是很突出的，实际上这是分配上的问题，我们目前在考虑的就是要解决这方面的问题。其实我的理念还不太成熟，所以现在还不方便在这里透露。

杨君玉：我们期待贾会长下一步措施，我们会关注的。感谢五位会长用一个半小时的时间，我觉得大家的沟通还是比较充分的，我提议大家再次用热烈的掌声感谢大家的分享。下面我把话筒交给余会长。

余倡合：感谢几大会长的精彩分享。日本也好，国内也好，美国也好，德国也好，国家应该从布局的方向考虑这个问题。通过几大会长的讨论，各位应该能从中领悟不少东西。谢谢各位嘉宾的精彩发言！

通过这次探讨，大家有了不同的收获。相信通过大家的努力，工程机械技术服务行业的明天会越来越好。

责任编辑：shine

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